11 معیار عملکرد فروش که بیشترین اهمیت رادارند(قسمت دوم)

8.ریزش در قیف فروش

طبق نظر لوکاس ریزش در قیف فروش یک مقیاس مهم برای اندازه‌گیری معیار عملکرد است زیرا تعیین می‌کند که آیا حفره‌ای در قیف فروش شما وجود دارد یا خیر. با اندازه‌گیری صحیح می‌توانید دقیقاً تعیین کنید که در چه جاهایی آن حفره‌ها وجود دارند، چه چیزی علت آن است و آگاهی لازم را در مورد چگونگی مسدود کردن این رخنه‌ها و همچنین به دست آوردن درآمد به دست خواهید آورد.

در حقیقت دو مقیاس اصلی وجود دارند که آگاهی یافتن از ریزش در قیف فروش را ممکن می‌سازند: زمان پاسخگویی به مشتریان راغب (پیش‌ازاین در مقاله به آن اشاره‌شده است) و نرخ پیگیری مشتری. هر دو این معیارها می‌توانند به‌سلامت و کارایی نیروی فروش شما اشاره کنند. کسب‌وکارهایی که به‌سرعت به مشتریان راغب پاسخ می‌دهند با احتمال بیشتری قراردادها را منعقد می‌سازند و ثبات قدم نیز مسلماً در این امر مهم و ضروری است. آیا نمایندگان شما به‌سرعت به مشتریان قطعی دست می‌یابند؟ چند مرتبه مشتریان راغب را دنبال می‌کنند؟ اگر پیش از آن‌که مشتریان راغب بی‌علاقه شناخته شوند زمان قابل‌توجهی بین پیگیری‌ها و خارج شدن این مشتریان از قیف فروش وجود دارد، شما یک فرصت مهم برای ارتقای ارقام فروش خود از طریق مسدود کردن این حفره شناسایی کرده‌اید..

9.معیار عملکرد ویژه

فراتر از مقیاس‌هایی که مربوط به نتایج و دستاوردها هستند، ارزیابی عملکرد مبتنی بر فعالیت‌های قابل‌اندازه‌گیری نیز ضروری هست. به دلیل آن‌که برگ خریدهایی مانند زمانی که یک نماینده فروش باید صرف کند تا یک مشتری راغب را دنبال کند می‌تواند تأثیر قابل‌توجهی بر روی این موضوع که شرکت شما قادر به دستیابی به فروش خواهد بود یا خیر داشته باشد، شناسایی تأثیرگذارترین فعالیت‌ها و تعیین KPIs مبتنی بر آن اهداف راه بسیار مؤثری برای نگه‌داشتن گروه فروش شما در مسیر تعیین‌شده‌اش خواهد بود.

می‌توانید اهداف فعالیت محور گروه فروش خود را برای نمایندگان بزرگ و یا نمایندگان مجزای خود تعیین کنید (و یا هر دو). این اهداف معمولاً بر اساس یک تعداد موردنظر از فعالیت‌ها و یک دوره مشخص (روز، هفته، ماه و غیره) هستند. جکوبورد به‌طور خلاصه مثال‌های خوبی از مقیاس‌های فعالیت محور شرح داده است که عبارت‌اند از:

• میزان انتشار ایمیل‌های فرستاده‌شده
• تعداد تماس‌هایی که برای اولین بار و یا به جهت پیگیری کردن انجام‌شده است
• تعداد ایمیل‌های فرستاده‌شده جهت دنبال کردن مشتریان
• تعداد نشست‌های برنامه‌ریزی‌شده و یا انجام‌شده
• تعداد طرح‌های پیشنهادی فرستاده‌شده

10.حجم فروش بر اساس مکان، کانال و یا حیطه موردنظر

زمانی که در رابطه با ارتقای عملکرد صحبت می‌کنیم، مهم‌ترین مقیاس‌های هوشمندانه معمولاً آن‌هایی هستند که می‌توانند به خرده دیدگاه‌ها تقسیم شوند؛ مانند تعداد جذب مشتری جدید به ازای هر نماینده، هر مکان، حیطه فروش و یا کانال فروش. این دیدگاه‌ها از داده‌های گرانول اقتباس‌شده‌اند که معمولاً کاربردی بوده و شرکت‌ها را قادر می‌سازند تا فرصت‌های جدید را شناسایی کنند و یا پرسودترین کانال‌های فروش را تشخیص دهند. سپس توجه کردن بیشتر نیروی بازاریابی و فروش بر روی این کانال‌های پردرآمد و یا سفارشی ساختن پیام‌های خود به مشکلات خاص یک مکان، می‌تواند تعمداً و مستقیماً بر روی ارقام فروش برای حرکت کردن به سمت چرخه بعدی تأثیرگذار باشد.

11.رضایت کارمندان

درحالی‌که نتایج و فعالیت‌های مبتنی بر مقیاس‌ها تعیین‌کننده سلامت سازمان شما می‌باشند، اندازه‌گیری رضایت کارمندان نیز از اهمیت برخوردار است. نهایتاً نمایندگان فروش خوشحال‌تر، مولدتر هستند و تمایل بیشتری برای ارتباط بهتر با مشتریان راغب و بستن قراردادها خواهند داشت.

جالب‌تر این‌که نشانگرهای زودهنگام که بیانگر افت رضایت کارمندان در بین گروه فروش شما می‌باشند می‌تواند نشانه‌های پیشگیری‌کننده‌ای برای ضررهای قریب‌الوقوع در درآمد و یا کاهش در سایر مقیاس‌ها واقع شوند. درنتیجه اقدام سریع برای افزایش روحیه کارمندان می‌تواند شرکت شمارا در مقابل کاهش شدید ارقام فروش حفظ کند.
منبع: گروه نرم افزاری قیاس